致柑橘老板：比技术更重要的，是观念！

柑橘很火。

最近三五年，眉山、蒲江等中晚熟柑橘核心产区一亩成年桔园纯年收入低于万元，你都不好意思跟别人说。但凡在建筑、旅游、金融等各个行业挣了钱的老板，你没有投资柑橘产业，仿佛就是错过一个金矿。

于是乎，四川以眉山、南充、广安、乐山等地为代表的市州以及重庆忠县等地，各种模式的新建果园如雨后春笋——“政府建、业主管”模式、“桔园开发商”模式、“产业链基地”模式、“回乡创业”模式、“招商引资”模式等等；眉山、蒲江等地的老果农、农技员也成为香饽饽——在管理自己园区的同时被高薪聘请为南充、广安等地新建果园的技术员；各种农资厂家、经销商甚至串串儿一拥而上，农资产业也是蓬勃发展——甚至有了一句口号“农资入川，先到眉山”……

一派欣欣向荣！必须承认，市场利益的超级诱惑、政府政策的强力引导、社会资本的大量涌入，是推动四川柑橘产业发展的三大动力。这五年四川柑橘产业的发展至少超过之前三十年的发展!

各位老板，你们功不可没！

不入农业心难改，一入农业深似海。

可以预见的是，未来的2020年-2023年将陆续有数十万亩新建柑橘园投产上市。网上各种声音，看多的、看空的，乐观派、悲观派都有。键盘侠好当，但作为投资了真金白银的各位老板，应该怎么办？当然也包括现在还想入市的，也必须考虑清楚。

任何一个行业，都是一将功成万骨枯，柑橘行业也不例外。这是悲观派的理解，我是乐观派。这句话反过来讲，就是任何一个行业都是可以成功的，更何况一个柑橘园。所以，问题的关键来了——作为柑橘园的老板，该怎样才能成为成功的那一部分？

资本进入种植业往往有三种死法：

缺规划。产业规划做得高大上，融合到乡村振兴、种养循环、一三产业融合等等去设计是正确的，但不能缺少最基本的可行的种植规划。很多老板认为种地很简单——不就是租地栽苗施肥，然后就是收获吗？对种植的困难、风险以及投入资金预估严重不足，直接导致后期顾此失彼、甚至资金链出现问题。很多经验、教训告诉我们，投资柑橘园前三年至少要准备15000元/亩的预算（其中第一年60%-70%）。

缺技术。老板们往往把工业思维嫁接到农业上，认为找几个技术员、技术工人就有了技术支撑，就可以干。往往缺少系统的可落地的技术体系支撑，没有管理人才队伍和执行机制，出现技术动作不系统、落地不及时、窝工严重等等。不同的规模需要不同的技术体系和执行机制，人工、机械化，技术落地等等，管理三亩和三百亩、三千亩完全是不同的概念。

缺耐心。老板们以投资甚至投机的心态进入行业，资本必然是逐利的、是急功近利的。而种植柑橘有很多不可控的困难，在困难面前坚持下来是很不容易的。很多合伙团队往往出现投资理念、投资预期不统一，团队因而分道扬镳，进而导致决策的混乱、资金的短缺、投资的失败。

所以，树立正确的农业理念和农业思维是第一位的。投资柑橘园的老板们，大多都是在其他行业成功过的、有头有脸的人物，都有自己一套成熟的经营理念和运营思维（否则他在原行业是成功不了的）。但这些理念和思维是否适用于农业、适用于柑橘园经营？不敢说一定不行，但可以肯定的说，不一定行。

什么是正确的农业理念和农业思维？狭义地具象到本文的主题，在当前柑橘行业形势下，这几个观点应该要有：

1、种植柑橘不是挣快钱的。必须承认，去年和今年柑橘行情的确比不上前五年，但比十年前要好多了。在上一轮2012-2017这波柑橘牛市中挣大钱的，大多是坚守柑橘多年的老果农和布局早的个别业主。他们坚守多年，就该挣钱。后期追风的（包括投机的业主和看到柑橘挣钱辞工回家的农户），挣钱的，少。这恰恰说明，柑橘行业不是挣快钱的，坚守很重要。

行情是最好的试金石。当前的柑橘行情不是过剩，而是过热。这两年的震荡行情，让柑橘投资热降下来，让一波投机资金出局，对真正种柑橘的人来讲，是好事。对于投机者，就是噩耗。

2、种植业两大核心：种好、卖好。前者是基础，后者是核心。前者是前提，后者是效益。而流通商永远关注两个稳定：量的稳定、质的稳定。这决定种植业需要两个思维：一是达到适度规模或者抱团取暖，获取一定的规模效应，取得量的稳定（这也是协会、合作社应有的价值），二是坚持质量标准，保证质量稳定。

3、种植业是有自然规律的。在四川的气候条件下，我所服务的企业以土壤改良培肥、壮苗栽植、水肥精细管理为核心的新建柑橘园快速投产模式，即两年试产（第三年上市，每株20斤以上）、三年投产（第四年上市，每株50斤以上），已经被证明是可行的。但这是有技术前提的。养土养树再养果、适度挂果不歇年，是必须遵循的自然规律。盲目提前挂果、超载挂果，对新建果园危害极大。柑橘树一旦成为小老树，这个果园基本就完了。有产、控产、稳产、优产，是即将投产的园区老板必须要有的观点。

4、控制风险是系统工程。很多老板盲目追求少投入以控制风险，殊不知少投入也意味着慢产出和低产出。柑橘种植说到底是露天工厂，面临市场风险和自然风险的双重考验。控制风险的关键点是“规模”与“技术”、“管理”之间的匹配度。一旦不匹配，浪费金钱不说，风险将会无限放大。老板们要寻求一个可控的平衡。（这里插一句，自然风险不仅是极端气候的风险，更有来自土壤的风险。四川柑橘产业可能出现的危机之一就是使用劣质有机肥引入的外源性风险。因为有机肥作为必须的土壤改良投入品，投入量巨大。在考虑有机质提升的基础上，必须注意是否带来了有毒有害物质，比如重金属、抗生素、各类病菌等。）

简言之，应对市场风险的法宝是“品质”，品质好的风险低、品质差的风险大。应对自然风险的法宝是“与规模配套的技术和管理机制”。

柑橘老板们应“四做四不做”。

四件必须要做的事：

找准定位明确目标。就是搞清楚园区挣钱的途径、目标与规划，统筹安排资金进度。这个是老板们的强项。但要注意几点：一是不能脱离农业自然规律，算欢喜账。二是不要把政策补贴列入投资资金计划，而应作为锦上添花的纯利润。三是多做减法，不要什么钱都想挣。

寻求全程专业技术。柑橘种植技术是一项系统工程。少林、武当、峨眉，哪个门派的武功最好？答案肯定不一。但无论是少林、武当还是峨眉，在扎好马步、练好基本功的前提下，坚持按照某门派的系统心法练下去，都可以成为一代大师。而混着练，今天少林、明天峨眉、后天武当，不仅不能成为大师，还容易走火入魔。柑橘种植也是一样的。改良土壤就是扎马步，后续的某一个技术动作（比如修剪），可以有很多种方法，不同的方法对应的后续管理措施更是多种多样。这跟练武是一个道理，要有系统的专业技术理念。而这也是控制系统性成本很重要的前提。顺便说一句，“经验”和“技术”是两个不一样的概念。

高度重视柑橘品质。品质的意义，从小处看是单个园区的事，从大处看是整个产区的事。品质做烂了，一切都完了。而提高品质不是一蹴而就的，必须从基础做起。包括土壤改良、有机肥替代化肥、农残控制、载果量控制等。这是应对市场风险的基础条件。再重复一次，有产、控产、稳产、优产，是即将投产的园区老板必须要有的观点。

保持战略定力。提升管理，坚持做好前面三项工作，等待收获。

四件不要做的事。

盲目扩种。不反对扩种，但反对盲目扩种。“盲目”是什么意思？无论是面积的增加还是品种的增加，资金、技术等条件不配套就是“盲目”。在新品种引进方面，建议是保持信息畅通、不做小白鼠。

妄建品牌。现在做农产品，言必谈品牌，似乎不谈品牌就不是干农业的。但做品牌，何其难！个人认为农产品品牌首先是地域品牌，比如眉山春橘、丹棱不知火、汉源花椒等，即所谓“特产”——让买东西的人知道哪里的最好。在地域品牌的基础上，绝大部分种植业主不应该再去做流通品牌——即到达消费者心目中的品牌，而应该做采购品牌——即到达流通商心目中的品牌。这是最容易，也最实际的。

农产品价格非常依赖流通渠道（或者叫流通商）。所谓关公不能吃了道士的钱，种植不可能赚了流通的钱。种植者通过网络销售在整个销量中的比例可以说忽略不计。所以与品牌建设的理解逻辑一样，以品质为基础建立收购品牌，让收购商争先恐后帮你流通，议价能力提高、种植风险自然降低。一个种植业主或者企业想要建立流通品牌，基本属于痴人说梦。

配套臃肿。要控制和减少不必要的投资，比如固定资产投资、管理人员和机构臃肿等；同时也要减少不必要的风险，比如林下种植、套种、第三产业过早介入等。也就是要做减法，特别是涉及到劳动力的问题上。

饮鸩止渴。为了快速生产而提前或者超载挂果，为了提前上市而使用违禁药品（比如所谓的甜蜜素、脱酸素以及一些违禁农药、激素等），为了减少成本或因大小年而放松对树体的管理、投入（比如减少肥料、修剪、植保等必须投入），这些都是饮鸩止渴的表现。图一时之快，断十年之利。